3.3 多多爱消除功能体验

拼多多深度了解用户泛娱乐化需求，打造了一系列功能创建 “娱乐+购物“模式：1分钱抽奖（花1分钱参与所展示商品的抽奖活动），多多果园和多多爱消除等板块。

以多多爱消除为例：以趣味游戏加上现金鼓励比单纯的现金鼓励能更好的激励客户。这几个功能板块使得一个购物app呈现了游乐场一样的氛围，通过小游戏与电商的结合，满足了用户的娱乐心理，边玩边买。

3.3.1 功能描述

多多爱消除界面截图示例

游戏的本质是基于热门游戏-天天爱消除的，通过之后可以进行抽奖，抽奖奖品包括：购物金，苹果手机，现金红包，优惠券，话费等。

第一次一般抽中微信红包，会有不到一元的小额的微信现金红包奖励，超过3元才可提现。而下一次抽奖需要再通过四关，可以看到后续抽奖门槛逐渐升高。但游戏本身就对人有吸引力，在游戏的过程中用户也能得到愉悦提升满意度。

3.3.2 细节描述

细节1：进入界面即有一个大大的微信红包，加载后则会温馨提示：通过第一关即可进行第一次抽奖，必中现金，微信打款入账。通过现金鼓励实现用户留存。

细节2：好友助力赢钻石多多开团补单多多开团补单，依旧是诱导分享，将游戏和社交元素进行组合。

细节3：第二关抽中微信红包需要刮卡才能领取微信零钱，诱导用户进行分享和裂变。刮卡过程中滚动显示其他用户邀请成功并获得微信红包的信息。

细节4：邀请助力有时间限制，为两个小时，这样一个时间段的设置一方面给用户足够的拉新时间，拉人越多红包金额越大，另一方面设置了游戏的有效时间，时间过长用户容易遗忘，界面下方的倒计时能让人有一种紧迫感。

细节5：不定时弹窗显示——召回用户有奖。且界面上会显示邀请的好友进度关卡，促进社交关系沉淀，提升用户留存。

细节6：退出按键较为隐蔽，需要点击左下角设置键才能找到退出。且点击后会显示有微信红包待领取等信息，减少用户流失。在页面交互上，狠心离开按钮显示呈现灰色，继续游戏呈现黄色，也是起到了一样的效果，引导用户决策。

3.3.3 非正常操作

在滚动显示“xx通过分享获得xx元微信红包”页面停留了15min，想验证是否为系统自动生成的虚假消息，但15min内无重复内容，测试失败。

四、运营策略

拼多多app 2018年运营指标-数据来源：QuestionMobile

4.1拉新策略

拼多多的大量用户群体得益于其独有的社交+电商模式，通过微信用户裂变式营销使得拼多多能够在早期实现爆发性增长。

通过好友之间相互分享低价好货并获得优惠，增加了社交关系沉淀，社交裂变模式解决了传统的营销模式中最关键的“信任问题“。

通过引入社交因素，以亲朋好友呼吁参与拼团的形式，以社交关系的沉淀来为平台背书。而发起拼团的朋友承担了免费的宣传平台职责，充当了消费顾问，向其亲朋好友介绍了这一低价拼好物的模式，在此前描述的几个典型用户场景中，都能看到社交关系对产品使用产生的影响。

初期以拼团形式诱导用户将拼团链接分享到微信，以低价吸引用户并迅速积累目标用户群。

根据艾瑞咨询的数据显示：这种获客成本相比其他的方式来说极低。2016年阿里和京东的边际获客成本约为350元和150元，而同期拼多多的边际获客成本据估测在10-15元之间，这种低价获客的方式为拼多多积累了大量的早期用户。

除此之外，拼多多还通过赞助《极限挑战》、《中国新歌声》、《非诚勿扰》、《欢乐喜剧人》、《奔跑吧》、《快乐大本营》、《我是大侦探》等真人秀综艺获得了巨大的曝光量，锁定了泛娱乐化的目标群体。魔性广告神曲“拼多多，拼得多，省得多”得广告歌词耳熟能详，将品牌形象最大程度地烙印在观众心中，“3亿人都在拼的购物APP”的广告词也深入人心。用巨大的电视和广告曝光量证明自己的平台稳定可靠，吸引用户。

值得一提的是，根据5.17日艾瑞网资讯：在“6·18”即将到来前，拼多多商家将接入快手主播资源做商品直播推广，实现相近平台的导流和互推。

开启“直播＋电商”模式。直播玩法效仿淘宝，如今淘宝直播已经逐渐成为了品牌获取新客的渠道之一，据数据显示：2018年以来淘宝上新增的开播商家数增长近三倍。而此次拼多多和快手的合作中，电商平台需要流量和销量，而直播平台需要实现流量变现。在主播直播期间，店铺店铺访客数可平均增加60%甚至更多，主播可以据粉丝数、成交量向商家收取比例佣金。跨平台的合作或许可以实现共赢。

而之所以选择了快手平台，也是基于两个平台高度重合的用户画像。根据企鹅智库和腾讯新闻发布的《拼多多用户研究报告》显示：拼多多在2018年3月，与快手重合用户数接近4000万，占拼多多月活用户总数的27.6%。较高的重合度或许为彼此达成合作提供了可行性。

4.2 促活和留存

拼多多通过持续赞助综艺刷脸获得新流量的同时，运用产品迭代提升用户留存，实现用户活跃规模健康增长与用户粘性提升。

根据QuestionMobile数据显示：与行业同等量级其他竞品平均水平相比，拼多多的用户呈现了耐人寻味的“高卸载高留存”特征。当月发生过卸载行为的用户超四成。结合卸载用户的去向看，拼购之后用户仍回到常规电商购物，如淘宝，京东，唯品会等。

拼多多与竞品的用户留存对比-数据来源：QuestionMobile

拼多多针对目标用户特征的促活留存方法用一句话概括来说就是以低价诱惑为主以现金反馈为辅，利用用户低价趋向性和占小便宜的心理，开发了诸多板块，包含清仓，特价，特卖，现金，抽奖等字眼的活动区。

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